Петнадесетото юбилейно издание на конференцията Retail & Manufacturers Community Day, организирана от сп. Enterprise, събра на една сцена представители на ритейла, производството, технологичния сектор и маркетинга, за да очертаят перспективите и предизвикателствата пред бизнеса.
Форумът бе открит от Надя Гогова, управляващ партньор и издател на сп. Enterprise, която даде тон на дискусията за трансформацията на бизнес моделите в контекста на ускоряващата се дигитализация и променящо се потребителско поведение.
Компаниите са изправени пред няколко паралелно развиващи се предизвикателства – ерозия на лоялността, фрагментация на каналите за маркетинг и контакт с клиенти, натиск за устойчивост и необходимост от реална, а не декларативна дигитализация. Данните, технологиите и способността за изграждане на общности около брандовете се очертават като ключови конкурентни предимства.
Лекторите и участниците в дискусиите се обединиха около идеята, че традиционните модели в B2B и B2C сектора вече не са достатъчни. На тяхно място идват по-гъвкави стратегии, базирани на директен достъп до клиента, по-добро използване на данните и интеграция на изкуствения интелект в процесите.
В рамките на конференцията бяха представени конкретни данни, практически казуси и визии за развитието на индустрията до 2030 г., които очертават посоката за компаниите към устойчив растеж.
Потребителят на бъдещето: по-малко лоялен, по-взискателен, по-дигитален
Българският потребител е динамичен по отношение на посещаваните магазини според данни на Kantar от национално представително проучване, проведено през март 2026 г., представено от Мила Григорова, Client Director, Growth of Brand & Creative, Kantar BBSS – SEE.
Купувачите посещават много магазини, като причините не са само търсене на по-добри цени и промоции, а и на различен асортимент и преживяване, посочи тя. Това е предизвикателство за ритейлърите, защото означава, че лоялността е по-ниска, добави тя.
Средностатистическият потребител предпочита да пазарува офлайн, като приоритетно осъществява покупки във физически магазин на стоките с по-голям риск, които иска лично да прегледа и провери – например хранителни стоки, лекарства, мебели, застраховки, хранителни добавки.
Българският потребител най-често пазарува онлайн нехранителни стоки – например мода, техника, стоки за деца, билети за културни събития и пътувания, книги и т.н., т.е. стоки с по-малък риск, които могат да се върнат по-лесно, посочи Мила Григорова.
Що се отнася до кръговата икономика, 24% от потребителите препродават, заемат или наемат стоки. Практиката е популярна сред младите хора, жителите на големите градове и хората със средни доходи, т.е. двигателят не е свързан с цените, а с други мотиви, посочи още Мила Григорова.
Данните показват още, че ключовите потребители, които движат тенденциите, обичайно са жени от поколението на милениалите, високообразовани, с квалифицирани професии. Заетостта им определя предпочитанието да пазаруват онлайн. Близо 40% от тези потребители използват изкуствен интелект по-интензивно в сравнение със средностатистическия потребител, показва още статистиката на Kantar.
На първо място за тези потребители е репутацията на марката, подчерта Мила Григорова. Тя посочи, че брандовете трябва да спрат да преследват кликове, а да работят върху ясното си и консистентно позициониране и повече видимост и релевантност в AI платформите.
От трансакции към стратегически активи: новата логика на клиентската стойност
Темата за дългосрочната стойност на клиента бе развита от Ставри Георгиев, основател на студио brandЪ. „Ако разглеждаме клиента като трансакция, то клиентът ще дойде, ще купи и ще изчезне“, коментира той. Вместо това компаниите трябва да ценят клиентите като активи, защото така те не само купуват, но и вероятно ще доведат и други клиенти.
Георгиев критикува традиционния модел на разработка на продукти, при който компаниите произвеждат продукт, питат пазара и научават лошите уроци след производството, което е скъпо за бизнеса.
В перспектива към 2030 г. той прогнозира по-дълбоко включване на общностите в производствените процеси. Според него фокусът ще се измести към общността, която ще влезе в производствения процес. Паралелно с това, инфлуенсър моделът ще се измести от афилиейт модел, базиран на реални продажби.
AI: от вълнение към реална бизнес стойност
Дискусията за изкуствения интелект постави акцент върху практическите приложения и ограниченията на технологията. „AI не е магия“, заяви Иван Александров, основател на eBag.bg. Той подчерта, че изкуственият интелект изисква критично мислене и напътствия, а за да работи ефективно, са нужни още екип и данни.
В eBag технологията се използва не само в клиентското обслужване, но и за анализи, оптимизация на комуникацията, търсачки и бързо прототипиране.
Яни Лозанов, CEO на Ethera Technologies, допълни, че макар AI да не е безгрешен, той носи стратегическа стойност за бизнеса. Според него след преодоляването на ограниченията при данните и изчислителната мощ основното предизвикателство е контекстът.
Решението, по думите му, е „т.нар. One AI“ – централизирана система, в която всяка компания има източници на данни, а изкуственият интелект се учи от конкретната фирма.
Gen Z и съдържанието: автентичността като валута
Поколението Z като следващата основна група потребители на пазара също бе във фокуса на конференцията. Автентичността е една от най-важните ценности за представителите на тази група, коментира Диана Кабакчиева, Senior Media Manager в Bella Bulgaria.
Тя развенча популярни митове, като посочи, че младите не са изцяло откъснати от традиционните медии. Те наистина предпочитат кратките видеа и съдържанието на създатели, но ако темата е достатъчно интересна за тях, дори по-дългите формати работят.
Инфлуенсърът Ballan потвърди това, като отбеляза, че видеото превъзхожда сторитата като формат по принцип и особено когато кампаниите са насочени към младите хора.
В обобщение Диана Кабакчиева формулира ключовото предизвикателство: „Младите не вярват на брандове, а на хора“ и „купуват истории, а не продукти“.
DTC като двигател на растежа
Директните продажби към клиента (DTC) бяха разгледани също като стратегически канал и източник на директен кеш за компанията. Владислав Костов, Head of Digital в Shelly Group, подчерта разликата с традиционния B2B модел с отложени плащания.
Той посочи, че при DTC маржовете на печалба достигат средно 60-70% бруто спрямо 30 до 50% при ритейл и дистрибуция. Освен това каналът осигурява директна връзка с клиентите и възможност за бързо тестване.
Особено важно е, че DTC позволява глобална експанзия: Компанията продава на над 100 пазара без локален офис и местни дистрибутори, отбеляза Костов.
За да бъде успешен обаче, каналът трябва да има ясно определена роля и цели, а екипът – отговорност и автономност по цялата фуния: от придобиването на клиента, през продажбата, до изграждането на лоялност.
Устойчивостта като управленски модел
В дискусия, посветена на темата за етиката и устойчивостта, Елена Матеева, мениджър стратегически комуникации в Българската мрежа на Глобалния договор на ООН, дефинира устойчивостта като „умението на бизнеса да управлява рисковете и да създава стойност не само за сега, а и в бъдеще“.
Марина Стоянова, бранд мениджър на DEVIN, подчерта, че компаниите трябва да си поставят цели съобразно конкретни ценности и да работят за тяхното изпълнение.
Силвия Павлова, основател на Wooden Spoon, даде практически пример, като посочи, че бизнесът ѝ е изграден върху 5 стълба на честност, включително използването на безвредни съставки и незамърсяващи опаковки.
Нишите и „синият океан“ като стратегия
Темата за създаването и пускането на пазара на нови брандове постави акцент върху фокуса и експертизата. Експертизата и опитът са основният капитал, коментира Георги Гавазов, съосновател на „Черноморски улов“. Според него още в началото трябва да се дефинират правилата и възможните пътеки, по които да върви новият бранд, така че да просъществува дългосрочно.
Целта по думите му е създаването на бранд с дълъг живот и собствен „син океан“ – ниша с по-ниска конкуренция.
Кирил Хаджидинев, Founder & Managing Partner, Onion Solution Ltd., допълни, че брандът не може да е угоден на всички. Според него успехът идва от фокус върху силните страни и таргетиране на нишови пазари, които често са неглижирани.
B2B секторът: огромен потенциал, ниска дигитализация
Един от най-критичните изводи направи Борислав Колибаров, CEO/Founder на MarmaLAB & Sapunta Mara. Според него в България B2B бизнесът вирее, сякаш интернет не съществува, а много компании съществуват благодарение на Excel.
По думите му само 50% от B2B бизнесите имат базово ниво на дигитализация, а над 90% не използват съвременни технологии, например AI и автоматизации.
Липсата на централизирани данни води до невъзможност за анализ и оптимизация, но същевременно открива възможности. Има огромен потенциал за развитие, включително чрез ERP системи, B2B портали и навлизане в B2C пазари, заключи той.
Маркетинговият бюджет: от разход към управляем план
На финала на конференцията се проведе уъркшоп с Иван Пантелеев, съдружник и Chief Dynamics Officer в Xplora BG, който постави акцент върху управлението на маркетинговите инвестиции.
На бюджета за маркетинг трябва да се гледа като на план, който трябва да се контролира по време на инвестицията му, подчерта той.
Според него ефективното планиране изисква ясни метрики, добро познаване на аудиторията и интеграция с бизнес процесите. В изпълнението ключови са бързото вземане на решения, гъвкавостта и оптимизацията на база получените данни.
Партньори на конференцията Retail & Manufacturers Community Day:
Имиджови партньори: Kaufland, Team Vision, Scan Clean, BCS Bulgaria
Партньори: Devin, Spetema, Vidas, bett’r
Стратегически партньори: Русенска търговско-индустриална камара, Българска асоциация на ПР агенциите, Българска асоциация на рекламодателите, BESCO
Медиен партньор: NET Info
Дигитални маркетинг партньори: Zenterra.ai, Etarget, NEG | BG-Mama
Комуникационна агенция: RED Communication Agency
Технологичен партньор и домакин: Inter Expo Center
